Вопросы для интервью по роли

Для подготовки качественного интервью я определил структуру на основе ваших требований. ### Роль и компетенции - **Должность:** Менеджер по продажам (middle). - **Компетенции:** Работа с возражениями, ориентация на результат, самоорганизация. --- ### Вопросы по блокам **Скрининг/мотивация** - «Что вас больше всего драйвит в процессе продаж: сам процесс переговоров или достижение итоговой цифры?» — *что слушать: баланс между азартом и системностью; red flag — отсутствие интереса к результату.* **Компетенции (STAR)** - **Работа с возражениями:** «Расскажите о самой сложной сделке, где клиент был категорически против покупки. Какая была ситуация (S), что именно его смущало (T), какие аргументы вы привели (A) и какой был результат (R)?» - *Что слушать:* конкретные техники (присоединение, уточнение, аргументация); *red flag:* «клиент был неадекватный», «я просто дал скидку». - **Ориентация на результат:** «Вспомните период, когда вы понимали, что не выполняете план продаж. Что вы предприняли, чтобы изменить ситуацию?» - *Что слушать:* анализ причин, конкретные действия по поиску новых лидов или дожиму текущих; *red flag:* перекладывание ответственности на рынок, маркетинг или руководство. - **Самоорганизация:** «Как вы планируете свой день, если у вас одновременно горят три сделки, нужно подготовить отчет и обработать входящие лиды?» - *Что слушать:* использование CRM, приоритизация задач (матрица Эйзенхауэра или аналоги); *red flag:* хаотичный подход, отсутствие инструментов планирования. **Ситуационные / Hard skills** - «Клиент говорит: "У конкурентов дешевле, зачем мне платить вам больше?". Как ответите?» — *что слушать: умение продавать ценность и сервис, а не демпинг; red flag:* попытка сразу снизить цену без выяснения потребностей. **Финал** - Есть ли у вас вопросы ко мне по задачам или процессам в отделе? - Следующий шаг: если мы пройдем дальше, вас ждет [тестовое задание / встреча с руководителем отдела]. --- ### Заметка - **Что уточнить:** Отрасль (B2B/B2C) и средний чек, чтобы адаптировать кейсы под специфику вашего продукта. - **Безопасность:** Все предложенные вопросы касаются исключительно профессиональных навыков и опыта. Личные вопросы (возраст, семейное положение и т.д.) исключены в соответствии со ст. 64, 86 ТК РФ.