ABC-анализ продаж по кассе: как разнести товары на A, B и C

ABC-анализ продаж по кассе: как разнести товары на A, B и C

Длинная таблица продаж не отвечает на главный вопрос розницы: на чём держится оборот, а что просто занимает полку и деньги в закупке. ABC-анализ разносит позиции на три группы по вкладу в выручку. Он не решает за вас, что вывести из ассортимента, — он даёт цифры, чтобы это решение было предметным.

Гайд для владельцев магазинов и кафе на кассе Эвотор, у которых нет 1С или МойСклад, а есть выгрузка «Отчёт по продажам».

Как работает ABC по выручке

1. Строки одного товара из разных точек складываются в одну позицию.
2. Позиции сортируются по убыванию выручки.
3. Считается накопленная доля: сколько процентов общей выручки набралось к этой позиции включительно.
4. Группы: A — пока накопленная доля не достигла 80%; B — до 95%; остальное — C. Первая позиция всегда A, даже если даёт половину оборота.

На синтетической выгрузке из 50 позиций (выручка 1 883 278 ₽, 2 точки) распределение получилось: A — 15 позиций, B — 17, C — 18, а концентрация топ-10 — 71%. Это узкий костяк: три четверти оборота держат десять товаров, и провал по одному-двум из них сразу бьёт по кассе.

Пороги 80/95 — учебная постановка принципа Парето, а не норма закона. Для короткого списка (меньше 30 продававшихся позиций) они загоняют почти всё в C — тогда берут 50/80.

Хвост и пустые полки

Хвост — позиции, каждая из которых даёт меньше 0,2% общей выручки. По отдельности они почти ничего не приносят, вместе — занимают место в матрице, полке и закупке. Инструмент показывает их число и суммарную долю оборота, а не советует «убрать».

Позиции без продаж за период — это отдельный список, не группа C. C — аутсайдеры среди тех, кто продавался. Ноль продаж может значить новинку, сезон или то, что товар просто забыли выложить.

ABC по прибыли

Если в выгрузке есть себестоимость, добавляется второй разрез: прибыль = выручка − себестоимость × количество. Интересны позиции, которые в A по выручке, но в B или C по прибыли, — они «прокачивают» оборот, но почти не кормят. Классический пример в рознице — сигареты и социально значимые товары.

Без себестоимости ABC по прибыли не считается — инструмент прямо об этом пишет, а не подставляет нули.

Чем это не ABC меню и не отчёт 1С

• ABC-анализ меню — тот же принцип, но для общепита: блюда, порционный разрез, связка с фудкостом.
• В 1С и МойСклад ABC уже встроен — если у вас есть учётная система, отчёт лежит там.
• Разбор продаж Эвотор отвечает «что покупают и сколько это приносит»; ABC и структура ассортимента — «насколько раздут ассортимент и какой длины балласт». Оба работают с одной выгрузкой.

Как посчитать за одну сессию

Бесплатные инструменты открываются с примером — очистите его и вставьте свою выгрузку:

• Разбор продаж Эвотор — ABC по выручке, топ, аутсайдеры, концентрация, доля возвратов, а с себестоимостью — ABC по прибыли.
• ABC и структура ассортимента — кривая Парето: сколько позиций держат 80% выручки, какой длины хвост, где группа тянется одной позицией.

Вся арифметика детерминированная — доли и накопленные проценты считает формула. Языковая модель только объясняет результат по-русски и подсказывает, какая колонка файла за что отвечает.

Для внешней платформы (Cursor, GigaChat, YandexGPT) есть навыки: «Разбор продаж Эвотор по выгрузке» и «Здоровье ассортимента Эвотор».

Источники

• Эвотор — управленческие отчёты в личном кабинете
• Эвотор — отчёты в формате Excel/CSV
• Закон Парето — Википедия

Что дальше

1. Берите продажи за последний полный месяц и по всем точкам, не «как помню».
2. Сначала отделите позиции без продаж, потом смотрите хвост и — если есть себестоимость — прибыль.
3. Позицию из группы C не убирают автоматически: новинки, сезон и товары-локомотивы формула не видит. Решение принимает владелец.

Разбор ориентировочный, это не учётная система и не рекомендация по ассортименту. Итог проверяет человек.