Как читать когорты удержания

Режим: `saas_monthly` · Метрика: `оплаченная подписка` · Период: `Jan–Feb` · Размер когорты: `не указан` ## TL;DR (3–5 строк) Удержание в февральской когорте показывает позитивный тренд: показатели M1 и M2 выше, чем в январской, на 3 и 4 процентных пункта соответственно. Ранний отвал (churn) составляет около 25–28%, что является типичным для SaaS, но требует внимания к процессу онбординга. ## Как читать ваши данные | Когорта | M0 | M1 | M2 | Сигнал | |---------|----|----|----|--------| | Jan | 100% | 72% | 58% | База | | Feb | 100% | 75% | 62% | Улучшение | ## Форма кривой - **Плавное падение:** Кривая не имеет «обрыва», что говорит о предсказуемом процессе оттока. - **Стабилизация:** К M2 удержание находится в зоне 58–62%, что указывает на наличие ядра лояльных клиентов. ## Где отвал - **Ранний (M0→M1):** Отвал ~25–28% — это критическая зона. Клиенты уходят сразу после первого месяца. Возможно, они не успевают получить «первую ценность» (Aha-moment) или сталкиваются с проблемами при настройке продукта. - **Поздний (M1→M2):** Падение на 13–14 п.п. — это нормальный процесс «естественного» отсева тех, кому продукт перестал быть нужен или не подошел по бюджету. ## Сравнение когорт | Сравнение | Δ M1 | Δ M2 | Вывод | |-----------|------|------|-------| | Feb vs Jan | +3 п.п. | +4 п.п. | Положительная динамика | *Вывод:* Февральская когорта «живет» дольше. Это может быть результатом улучшений в продукте, обновленного онбординга или изменения качества входящего трафика. ## Ориентиры - Для B2B SaaS удержание на уровне 60% к M2 — это крепкий показатель. Однако помните, что «норма» сильно зависит от среднего чека и сложности внедрения. ## Гипотезы (проверить с командой) 1. **Онбординг:** Если в феврале меняли процесс обучения пользователей, это могло дать прирост. 2. **Качество лидов:** Возможно, отдел маркетинга в феврале начал привлекать более целевую аудиторию. 3. **Технический фактор:** Не было ли в январе багов или сбоев в биллинге, которые искусственно занизили показатели? ## Вопросы на планёрку - Что именно изменилось в феврале (релизы, акции, отдел продаж)? - Каков средний размер когорты (n)? Если n < 30, текущие изменения могут быть статистическим шумом. - Есть ли у нас данные по NRR (Net Revenue Retention)? Важно понимать, не компенсирует ли рост чека текущий отток пользователей. ## Что уточнить / донести - Уточните, считаем ли мы «активность» как **classic retention** (клиент платил именно в M2) или **rolling** (клиент платил в M2 или позже). - Для более глубокого анализа полезно видеть данные за 3–6 месяцев, чтобы исключить сезонность. ## Disclaimer Интерпретация основана на предоставленных цифрах. Это не финансовый прогноз и не замена полноценному аналитическому отчету. Требуется проверка человеком.